lundi 11 février 2013

Identifier mon propre marché de la traduction pour me positionner par rapport à la concurrence

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[Billet connexe : Le marché de la traduction en France depuis 2010...]


Troisième et dernier billet du triptyque intitulé « Moi et les autres » :
  1. Se (faire) connaître comme traducteur
  2. Le marché mondial de la traduction et les 5 forces de Porter
  3. Identifier MON propre marché de la traduction pour me positionner par rapport à la concurrence
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Imaginez le cercle ci-dessus comme le globe terrestre, et vous au milieu : c’est la représentation assez exacte du traducteur pour qui le « marché mondial de la traduction » ne reste qu’une abstraction, sans grande signification pour sa vie professionnelle, si ce n’est le sentiment d’appartenir à un marché dynamique.

Un dynamisme dont l’on se dit que, quelque part, il finira bien aussi par avoir des retombées positives à mon niveau. Toutefois, si retombées il y a, inutile de les attendre passivement du marché, mais c’est à moi de les provoquer, les chercher, les trouver, les exploiter à mon profit.

Si le marché ne vient pas à moi…

Un marché extrêmement compétitif, sur lequel je dois me positionner, ou, pour mieux dire, me différencier. Sortir du lot. Conquérir – et conserver (et donc défendre) – mon avantage concurrentiel.

Nous sommes dans la même situation que les PME/PMI contraintes d’affronter le dumping international, pour lesquelles il n’y a pas 36 moyens d’affronter le problème, mais juste 2 : répondre par 1) la qualité, et 2) la spécialisation.

Qualité du service ne voulant pas dire uniquement, dans notre cas, qualité linguistique, mais également sérieux, garantie de tenir les engagements en termes de délais, capacité d’offrir le meilleur compromis au niveau du rapport qualité/prix, etc.

Au départ le modèle des 5 forces de Porter a été conçu pour de grosses entreprises, mais il est parfaitement adaptable au niveau individuel.

Tous les traducteurs savent parfaitement qu’ils sont au centre d’un rapport de forces permanent où la seule règle semble être la loi de la jungle, où le plus gros mange le plus petit, etc.

En fait c’est beaucoup plus subtil que ça, et la réalité me semble s’apparenter davantage à un proverbe arabe qui dit à peu près : « Si tu es agneau je suis loup, et si tu es loup je suis agneau »…

Donc en clair, les cinq forces qui déterminent, selon moi, la structure concurrentielle du marché de la traduction sont :
I. Les fournisseurs : j’entends essentiellement par fournisseurs les agences, qui font le plus souvent office d’intermédiaires entre les traducteurs et les clients.
II. Les nouveaux entrants : vu que les barrières à l’entrée sont extrêmement faibles sur le marché de la traduction, voire inexistantes, ce sont tous les « collègues » ou aspirants traducteurs qui pratiquent le dumping au niveau des tarifs, des conditions de travail, etc.
III. Les clients : c’est le destinataire final de la traduction, celui pour qui je fais le travail soit seul soit en équipe, soit indirectement (par le biais d’un intermédiaire) soit directement (je négocie les conditions en direct avec le client, sans intermédiaire).
IV. Les produits de remplacement et complémentaires : ils vont de la traduction automatique à la post-édition, de l’internationalisation à la formule SaaS (Software as a Service), de la traduction communautaire (autrement dénommée crowdsourcing) à la traduction en temps réel, souvent gratuite ou quasi-gratuite, en passant par l’utilisation de gigantesques mémoires collectives, etc.
V. Les traducteurs concurrents : moi et les autres professionnels du métier évoluant sur le même marché que le mien (ou sur un marché proche)…
Naturellement, chacune de ces 5 forces tente constamment de « tirer la couverture à soi », d’où une tension permanente sur les prix et sur les capacités de négociation de chacune des parties prenantes.

Car si les acteurs du modèle de Porter disposent d’un pouvoir de négociation élevé d’autant plus qu’ils sont peu nombreux ou concentrés, sur le marché de la traduction c’est tout le contraire : une infinité de traducteurs et de parties prenantes sur un marché hautement segmenté, voire atomisé…

D’où un faible pouvoir de négocier a priori, ce qui limite considérablement degré de liberté et marges de manœuvre, avec à la clé une rentabilité du travail fortement restreinte.

Sauf … sauf si le service que je fournis - promesse et synonyme de qualité et de spécialisation - différencie nettement mon offre de celle de mes compétiteurs, raison pour laquelle les agences ou les clients pour qui je travaille y réfléchiront à deux fois avant de changer de fournisseur, le coût de changement pouvant s’avérer prohibitif à terme.

Car pour autant qu’il coûte peu, un travail mal fait revient toujours trop cher, si ce n’est parce qu’il faut le refaire : donc, au final, coûts supplémentaires, crises de foie et pertes de temps…

Le jeu n’en vaut pas la chandelle. Il est même très anti-économique.

C’est ainsi qu’un traducteur se met en position de force vis-à-vis de ses interlocuteurs, et en situation de ne plus subir les conditions (abusives) de l’agence ou du client, mais plutôt de faire valoir les siennes à leur juste valeur.

Puisqu'au final ce n’est pas l’agence qui fait le travail, c’est bien le traducteur. Qui est donc la brique indispensable sur laquelle repose tout l’édifice. Sur ce point, la stratégie des agences vis-à-vis du traducteur est très claire : si tu n’acceptes pas mes conditions, je vais en trouver dans la foulée 10 ou 100 autres qui ont les mêmes compétences que toi. Donc c’est à prendre ou à laisser…

Et dans un parallèle quasiment identique, les clients tiennent volontiers aux agences le même discours que celles-ci tiennent au traducteur, dernière roue du carrosse. Souvent d’ailleurs, c’est parce que les agences se plient aux conditions (abusives) du client, sans montrer la moindre capacité de négocier, qu’elles finissent par répercuter les tensions sur le traducteur, chargé en dernier ressort de boucler la quadrature du triangle : « donc vous me ferez 100 pages du vendredi après-midi au lundi matin, merci et bon week-end »…

En conclusion, pas de mystère : qualité et spécialisation sont les deux mamelles d’une carrière réussie en traduction, les deux piliers sur lesquels bâtir sa propre capacité de négociation par rapport à la concurrence.

À ce stade du raisonnement, la question se pose en ces termes :
- quel niveau de qualité suis-je en mesure de proposer à mes clients, dans quels secteurs de spécialisation ?
À chacun/e d’apporter ses propres réponses !

Les connaissez-vous, ces réponses ? Comment les avez-vous identifiées ?

Avez-vous suffisamment approfondi vos compétences et votre marché ? Rappelez-vous : analyse SWOT de mes compétences, et analyse SWOT du marché.


Dans quel(s) couple(s) de langue je travaille, quel(s) pays (aussi bien au niveau national que régional et local), sur quel(s) secteurs(s) [technologie, informatique, médecine, marketing / publicité, industrie, finance, marchés publics, droit, etc., pour ne citer que les principaux], dans quelle(s) activité(s) :


Et suis-je certain que mes couples de langues/secteurs sont les plus prometteurs, ou dois-je envisager des conversions, d’apprendre une nouvelle langue, etc.

Après quoi, une fois identifiés tous ces éléments, je passe à l’analyse des forces (I, II, III, IV et V) en présence sur mon marché, qui sont donc mes concurrents directs.

Non seulement pour comprendre la manière dont ils fonctionnent, et quels sont les facteurs clés qui caractérisent leur avantage concurrentiel, mais également pour appréhender les complémentarités possibles (y compris avec les « produits de remplacement »…), en décidant si et à quel niveau je peux leur proposer une coopération : ce qu’on appelle la coopétition, un nouveau concept qui, en dépit de la sonorité malheureuse du nom, s’avère une excellente manière d’étendre son réseau professionnel et de créer des synergies « opportunistes ».

Mais n’est-ce pas ce que font déjà les traducteurs sur des places de marché virtuelles comme ProZ ou LinkedIn ?

Voilà. On pourrait bien sûr détailler encore et encore les étapes ci-dessus, mais il est bon que chacun/e mène sa propre réflexion et trouve ses propres réponses ! Forcément différentes de celles du voisin...

1 traducteur = 1 marché = 1 recherche

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