vendredi 1 janvier 2016

SOLO², branding & marketing à l’intention des auto-entrepreneurs et des professionnels exerçant en profession libérale

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Depuis 2011 je dispense certaines formations au marketing & branding pour traducteurs et interprètes, soit en français soit en italien, et interviens à l'occasion dans le cadre de colloques et de conférences sur le sujet. Je viens d'ailleurs de publier une petite introduction au marketing & branding dédié aux traducteurs, interprètes et entreprises de traduction en général...

Ainsi, en partant de tout le matériel didactique et formatif réalisé depuis 5 ans, l'idée m'est venue de le retravailler pour en faire un guide pratique à l’intention des freelances, des consultants indépendants et de tous les professionnels libéraux travaillant en solo, mais également des TPE/PME-PMI à la recherche de pistes de réflexion et de méthodes pour promouvoir leur image et leur notoriété. En effet, les bouleversements en cours qui intéressent l'ensemble des professions libérales ne sont pas prêts de s'arrêter...

J'avais d'abord envisagé de tenter la publication en soumettant un synopsis à différents éditeurs spécialisés, mais la matière n’intéresse apparemment pas grand monde puisqu’aucun d’eux n’a daigné me répondre.

D’où l’idée de publier cet ouvrage sur Internet en mode « feuilleton », sans aucune fréquence précise mais au gré du temps disponible que me laisseront travail et occupations familiales. Or quoi de mieux qu'un 1er janvier pour commencer...

Au fil de mes billets, si vous souhaitez réagir en posant des questions ou en me suggérant des angles d’approche et des pistes d’écriture auxquels je n’ai pas forcément pensé, j’essaierai de poursuivre en tenant compte de toutes vos interactions. Voici l'introduction.

SOLO² 
[(Small Office / Lean Office) x (SOcial/LOcal)]

Déclinaison du SOHO (Small Office / Home Office), le SOLO² est un concept réactualisé du travail en indépendant, qui entend adapter une philosophie de Lean Office à une version « Small », personnalisée, en éliminant les nombreux gaspillages de temps, d’énergie et, donc, d’argent, qui caractérisent souvent la façon de travailler à domicile, et s’inspirer du branding & marketing à l’intention des auto-entrepreneurs et des professionnels exerçant en profession libérale, voire en portage salarial ou en société.



Dans son acception actuelle, le Lean Office est la partie « services tertiaires et processus administratifs » du Lean Management, au départ une démarche industrielle développée des années 50 aux années 70 par Toyota, via son système de production (TPS) visant le zéro défaut et la qualité totale, avant d’être réélaborée dans les années 90, notamment par James P. Womack et Daniel T. Jones, en « pensée Lean » (Lean Thinking), que l’on pourrait résumer par cette simple devise : « faire plus avec moins » !

À l’époque de la publication de leur premier ouvrage, intitulé The Machine That Changed the World, co-écrit en 1990 avec Daniel Roos, Toyota pesait la moitié de General Motors : il devance à présent GM au rang des constructeurs automobiles mondiaux, dont le chef de file est aujourd’hui Volkswagen (pour combien de temps encore ?)...

Or si ce mode de production est devenu depuis « un modèle pour les industriels du monde entier », ce qui m’intéresse est d’en dégager des principes applicables à la réalité quotidienne du « solo », à une façon nouvelle de concevoir son « bureau ». La francisation du concept en « amélioration continue » est intéressante et parfaitement adaptable aux personnes, à leurs compétences et à la valeur ajoutée de leur travail/production.

Initialement développée autour des traducteurs-interprètes et de la traduction-interprétation – pour tirer profit de mon expérience de plus de trente ans –, cette longue réflexion fait également référence, sauf indication contraire, à tous les autres professionnels indépendants et à leurs services (en gardant à chaque fois les dues proportions) ; elle est réputée inclure aussi genre et nombre : féminin et masculin, singulier et pluriel, selon les cas.

Aujourd’hui les consultants et les télétravailleurs occupent désormais tous les secteurs économiques, des services aux activités agricoles, artisanales, commerciales, industrielles et techniques, etc.

Selon la Direction Générale de la Compétitivité, de l’Industrie et des Services (DGCIS), les activités libérales représentaient en 2010 environ 750 000 entreprises, soit 25 % des entreprises du secteur marchand hors auto-entreprises, ainsi que l’un des principaux pourvoyeurs d’emplois, aussi bien non salariés (751 000 professionnels libéraux en 2011) que salariés (près de 900 000 en 2010).

Au 1er janvier 2011, elles dégageaient un chiffre d’affaires global de 190,3 milliards d’euros, soit 5,4% du secteur marchand (+0,4 point en trois ans).

De son côté, l’OMPL - Observatoire des Métiers dans les Professions Libérales, indique un fort dynamisme des structures libérales, dont le nombre sur le territoire métropolitain a été multiplié par près de 1,5 entre 2003 et 2012, tout en ajoutant que « la progression relative des effectifs d’indépendants peut être interprétée comme une atomisation croissante de l’offre libérale sur le territoire ».

Donc si d’une part « la population a accès à un panel de microstructures de plus en plus étoffé », de l’autre, avec presque 200 professions (dont une trentaine seulement sont réglementées), cela signifie que la concurrence entre les professionnels ne cesse d’augmenter.

Selon l’INSEE, en effet :
Le terme de « profession libérale » désigne des professions dont l’exercice est strictement réglementé, comportant le plus souvent l’exigence de diplômes, ainsi que le respect de règles déontologiques impliquant fréquemment la présence d’une organisation ordinale (médecins, pharmaciens, avocats, notaires, experts-comptables, architectes, géomètres-experts,...). 
Par extension, la catégorie inclut différentes professions juridiques ou techniques moins strictement réglementées (activité de conseil en gestion, ingénierie-conseil, activité d’expertise,...), satisfaisant aux mêmes conditions de diplôme.
Mais dans la réalité, si d’autres professions doivent obtenir une autorisation d’exercice ou effectuer une déclaration d’activité, le monde des « consultants » est quasi-totalement libre, mot-valise et réalité fourre-tout au sein de laquelle le meilleur côtoie le pire.

La question se pose alors pour chaque individu d’apprendre à sortir du lot, ce qui nécessite un changement d’optique et une double transformation en amont :
  • une transformation organisationnelle pour remettre à plat ses méthodes de travail, c’est le concept Small Office / Lean Office ;
  • une transformation au niveau SOcial/LOcal, abordée à la fois en ligne (comment tirer parti d’Internet), et hors ligne (réseaux de proximité, événementiel traditionnel, etc.).

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Ce guide s’adresse essentiellement à celles et ceux qui travaillent en solo, mais aussi aux (très) petites sociétés au sein desquelles identifier une ressource dédiée pour mettre en œuvre les préconisations qu’il propose, dès lors que les recettes sont identiques pour une personne ou un petit groupe de personnes.

Sur le marché du travail, initialement TOUT est question d’apparence : de la façon dont vous vous présentez dépend la première impression que vous laisserez chez votre interlocuteur ou votre prospect, avant même qu’un client puisse juger de la qualité de vos services. C’est ainsi qu’un mauvais professionnel se présentant bien aura plus de chances de signer un contrat de mission qu’un bon professionnel se présentant mal. Cruel paradoxe !

Aux dépens du client, c’est clair, lequel découvrira trop tard la triste réalité. À combien d’entre nous n’est-il jamais arrivé de nous fier aux apparences d’un « véritable pro » sachant se vendre, avant d’être fortement déçus par la qualité d’une prestation qui n’est pas au rendez-vous ?

L’idéal est donc qu’il y ait adéquation entre la partie émergée de l’iceberg, et la partie immergée qui lui sert de fondement. Car ce qui se voit se base sur ce qui ne se voit pas. Si ce qui se voit repose sur du vent, aucune chance de réussir une carrière sur le long terme : la valeur d’un professionnel vaut aussi et surtout par la reconnaissance de ses clients…

En mai 2015, avant le « combat du siècle » entre les deux boxeurs Floyd Mayweather et Manny Pacquiao, ce dernier a publié ce tweet :


« 14 ans en salle d’entraînement, pour une nuit sur le ring ». Ou plutôt pour les 36 minutes de combat qu’a duré le match, avec une défaite et 108 millions de dollars à la clé…

Donc la partie émergée de l’iceberg, ce sont les 12 rounds de 3 minutes chacun, et la partie immergée, les 14 années de dure préparation qui ont précédé : celle-là n'étant pas sans celle-ci, ce qui se voit sans ce qui ne se voit pas !

Par conséquent trouver son image (celle qui se voit) est une chose, mais la construire en cohérence avec la substance qui en est le socle (qui ne se voit pas) en est une autre. C’est l’éternelle question de l’indissociabilité de la forme et du fond, dont l’amalgame fait le TOUT de ce que je suis, et qui est infiniment supérieur à la somme des parties qui le composent.



L’objectif du présent travail vise à définir comment identifier et organiser les différentes parties, afin d’apprendre à me positionner sur « mon marché » en proposant, outre l’apparence, un TOUT convaincant aux différents acteurs impliqués : clients existants et potentiels, collègues et concurrents, intermédiaires divers.

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Nous vivons une époque où le marché du travail attend, ou mieux : exige de tout professionnel / consultant qu’il soit multifonctions, ultrapolyvalent, avec toujours davantage de compétences : sectorielle, thématique, technique, informatique, communicationnelle, etc., sans oublier d’autres caractéristiques indispensables, notamment commerciales (démarchage et suivi de clientèle, comptabilité et relances de paiement, etc.) et marketing.

Ainsi le marketing n’est plus une option activable de temps en temps, mais une démarche qui doit nous devenir familière, un instrument de choix à apprivoiser et intégrer dès le départ à la boîte à outils des gens du métier, notamment pour qui est en début de carrière, au même titre que les éléments qui font partie intégrante de leur panoplie habituelle, pour les accompagner ensuite tout au long de leur vie professionnelle.

Or c’est en adaptant ma vision du marketing à la réalité des travailleurs indépendants :
« Transformation organisationnelle, sociale et locale, en ligne et hors ligne, pour répondre aux besoins / désirs / demandes en créant de la valeur dans un marché concurrentiel, et l’influencer autant dans l’intérêt du professionnel que du client. »
qu’est née l’idée de cet ouvrage.

Ayant d’abord créé cette définition à l’intention des traducteurs et interprètes, mon métier depuis 30 ans, je l’ai soumise au jugement de mes collègues sur un forum de discussion spécialisé.

Or la première réaction fut celle-ci : « Transformation ? Pourquoi transformation ? » !

Suivie par une autre : « J’ai toutefois également une hésitation sur le mot "transformation". En fait, "transformation organisationnelle et sociale" me semble assez grandiloquent. »

Très surpris par cette incompréhension autour du concept de transformation, voici quelle fut ma réponse (adaptée ici au nouveau contexte) :

Pour rentrer dans le détail de la façon dont j’entends :
  1. Transformation
  2. Transformation organisationnelle
  3. Transformation sociale (j’ai intégré la dimension locale depuis)
voici quelles sont mes clés d’interprétation :

1. Transformation du mode de pensée : pour s’adapter en permanence aux évolutions/régressions de notre métier, le marketing peut être utile si d’emblée on l’intègre à 360° dans le rapport que nous avons au marché. Dans un récent fil sur ce forum il était question de "pouvoir contractuel", de "positionnement", de "stratégie commerciale" : autant de sujets sur lesquels le marketing peut apporter beaucoup de réponses intéressantes pour peu qu’un professionnel ait la volonté de s’y intéresser en amont, ou mieux encore dès le début de sa carrière.

2. Transformation du mode de travail : intégrer le marketing dans notre façon de travailler a de fortes implications en termes d’organisation.

3. Transformation du mode de réseauter (en ligne et hors ligne) : je suis convaincu que chaque professionnel est un animal social, et apprendre à apprivoiser les réseaux sociaux sur Internet (mais pas seulement) peut s’avérer extrêmement bénéfique à tous points de vue. Une place de marché virtuelle n’est pas autre chose qu’un réseau social avant la lettre, et je pense que toutes celles et ceux qui fréquentent ce type de site depuis des années en ont tiré bien plus d’avantages que d’inconvénients.
Pour citer mon activité « sociale » de ces dernières années au moment où j’écris, ce sont plus de 1 000 billets de blog au total, soit +1,3 million de pages vues (200 000 uniquement pour 2 billets sur Facebook), +80 000 visualisations des contenus que j’ai produits sur SlideShare, +27 000 tweets (ayant généré, selon Twitter, plus de 230 000 impressions depuis juillet 2014) et près de 3 000 followers sur mes deux comptes Twitter, plus de 1 000 contacts sur mes pages Facebook, de 800 contacts sur LinkedIn, presque 2 000 sur Google+, avec près de 3 000 abonnés et +2,2 millions de consultations, outre des centaines de likes sur Pinterest et de discussions sur différentes places de marché, etc.
Certes, ce ne sont pas véritablement des chiffres d’influenceur, mais ils témoignent cependant d’une interaction permanente, d’une participation assidue à la grande conversation générale, première des thèses du Manifeste des évidences :

Les marchés sont des conversations…

Ceci dit, le marketing social n’est pas non plus un concours de popularité. La quantité n’est rien sans la qualité, et même si l’équation être populaire = être influent semble une évidence, encore faut-il que la source de l’info soit en adéquation avec la cible visée.

Donc, pour résumer, toute transformation est une rupture, ce qui signifie non seulement modifier son optique et son angle d’analyse mais aussi en trouver d’autres et de nouvelles perspectives, au risque de briser certaines règles établies, en mettant de côté les vieilles (mauvaises) habitudes pour implémenter des approches et des idées neuves, enthousiasmantes, capables de me motiver pour entreprendre un nouveau parcours, changer la façon dont j’exerce ma profession. En tant qu’indépendant, mon travail c’est moi, aussi dois-je être impliqué dans tout ce que je fais.

Pour paraphraser un proverbe chinois, s’il est vrai qu’un voyage de milliers de kilomètres commence par le premier pas, l’aventure de notre cheminement ou, pour mieux dire, de notre transformation professionnelle, commence par une réflexion !

Une réflexion sur ce que je suis, sur ce que je fais, sur comment et pourquoi je le fais, sur ce que je veux devenir, où je veux aller, quelles sont mes attentes et mes ambitions, mes capacités, etc., afin de parvenir à me réinventer ! Ici, le mot clé est « innovation ».

En synthèse, rupture + réflexion + innovation sont les trois piliers de la transformation en vue de s’adapter au « darwinisme digital », concept cher à Brian Solis selon lequel bien souvent la technologie évolue plus vite que la capacité qu’ont les entreprises / personnes de l’intégrer !

Une adaptation en continu, à l’instar de la formation tout au long de la vie, rendue nécessaire du fait que tous les métiers sont impactés peu ou prou par les bouleversements technologiques à 360° qui caractérisent l’époque actuelle. Marquée par la rapidité, la mobilité, voire l’ubiquité d’une (r)évolution numérique courant à toute vitesse sans regarder en arrière, comme un TGV lancé à toute allure vers l’inconnu, un inconnu face auquel nombre de professionnels se sentent égarés et confus dans la meilleure des hypothèses, apeurés ou terrorisés dans la pire, inadaptés dans tous les cas de figure.

Ainsi s’adapter ou disparaître (vivoter à la limite) devient plus que jamais la loi, sur des marchés qui se distinguent à la fois par une fragmentation planétaire, à l’échelle d’Internet, et par une demande grandissante de flexibilité, des statuts juridiques autant que des conditions d’exercice d’un métier.

Une double tendance, majeure, qui ne fera que s’accroître à l’avenir.

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Ce guide "in progress" souhaite donc proposer des pistes, le postulat de départ étant d’identifier des solutions gratuites ou abordables, faciles à trouver sur le Web, pour tirer le meilleur parti possible des réseaux sociaux et du gisement inépuisable d’opportunités qu’offre Internet, et développer un mode d’organisation en phase avec le monde actuel ainsi qu’une stratégie de branding & marketing à la portée de toutes et tous, sans devoir investir des budgets rêvés mais inexistants dans la plupart des cas.

À suivre…



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